对于买了毛坯房的普通 C 端用户而言，为了更美好的住宿环境、追求个性化家装，就意味着从装修材料、空间结构、室内设计到软装采买等各方面从头学习，整个过程折腾、痛苦还耗时费力。

36氪近日了解到一个家装品牌橙家，它成立于 2015 年，主要面向有装修需求的 C 端客户、房企、长短租公寓运营方等，提供硬装、软装、家居零售和智能家居的整体解决方案，提供全生命周期的家装、家居产品和服务。

据了解，橙家脱胎于碧桂园，是后者在房产后市场中的布局。家居家装行业在国内发展了 20 多年发展，市场规模超过了 4 万亿，但也没有哪家企业的市占率超过 1%。橙家 CEO 王睿随着消费升级、智能家居的更新换代，家装市场规模或许将扩大十倍。

橙家想用标准化、信息化手段来解决家装行业不透明、效率低、用户满意度低的痛点。通过 shopping mall 开店和线上引流获客。从线上门店来看，橙家比较有用户思维，首页就有装修费用预估，既能提高转化率，也能让顾客心理体验更踏实。

目前，橙家线下共有 44 家门店，以商圈店为主，面积在 260-1000 平米，覆盖 36 座城市，以华南、华东区域为主。线上通过天猫、京东、官网等导流，用户最终沉淀在官微、小程序中。据官方数据，橙家已累计服务客户超过 2.5 万人次。

橙家目前服务的 C 端客户主要集中在 28-45 岁，对房屋装修偏刚需，住在面积在 80-110 平米之间。装修价格 788 元／平米起，客单价在 9-10 万元，2018 年第一季度合同金额同比增长 450%。

据橙家 CEO 王睿介绍，高增长源自以下几方面原因：

首先，橙家的资源壁垒比较高，背靠碧桂园集采规模，拥有行业最低的采购成本，在资金周转、营销成本、材料成本等方面有优势。而低成本意味着 C 端体验更具性价比。碧桂园有亿万级线下流量，未来 3 年将有 100 万套长租公寓的储备资源，这也是未来橙家在 B 端的重要客户资源之一。

不过在获客方面的运营数据王睿不愿透露，仅表示橙家的线上引流成本是同行的 1/3，转化率是行业平均水平的一倍。

其次，橙家通过提高效率，压缩施工周期带来高周转率。算上硬装、软装橙家的工期能缩短到 28 天。效率提高，意味着高周转率，以及盈利能力的提升。

至于效率是如何提高的，王睿表示，橙家应用到了精益制造理念，自建柔性供应链，能适应不同的订购需求，且自建仓储，不用等订单需求下达后再去采购原材料，可直接从橙家的现有库存中调用。

此外，橙家还采用了「轻奢 + 微定制」方式，在样板基础上做个性化定制，减少消费者选择障碍；同时相对标准化的施工单元、施工流程，有助于品牌的快速复制和扩张。

由于自建供应链和地方团队，不算施工团队橙家已经有 2000 多人，算上施工团队（一般在当地找合作方）有将近一万人。员工这么多，怎么做人员管理？

据王睿介绍，在人员管理方面，是区域经理、城市经理责任制，通过 IT 化管理和培训，把员工的管理颗粒度做得很细，通过 CRM 系统随时关注到每个人每天的工作状态，这些有效提升了前端销售效率。橙家的一位员工，可以完成完传统门店中客户经理、客服、业务员等的工作量，人效提高了数倍。

和土巴兔、齐家网等互联网家装平台比，橙家不仅是连接业主和装修公司的中间机构，它更像是传统大型家装公司的互联网化，从门店运营、线上运营，到装修环节的原材料、设计、施工等，每一步橙家都自己运营，显得非常重。

但另一方面，家装的决策成本非常高，落地线下意味着顾客获取和服务更精准。自建供应链意味着降低成本、提高周转率，做重也意味着壁垒。

团队方面，如前所述橙家共有 2000 多名员工。橙家 CEO 王睿，曾任东易日盛、欧派高管，在家装领域有 20 年行业经验。副总裁 & 制造中心总经理杨光强，曾任北京阔达装饰常务副总裁，在行业标准化工程方面有丰富经验。

—————————————————

注：我是36氪茉小莉，交流可加微信 Spontaneous-Literary，劳请备注姓名、公司、职位。

内蒙古煤炭经济杂志官网

海外文摘官网

就业与保障

家庭生活指南编辑部